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Cognition

Jetzt klicken, um weiterzukommen – Mit Pseudo Justification die Kund:innen zum nächsten Schritt bewegen

„Dürfte ich kurz vor, damit ich hier schneller fertig bin?“ Kennen Sie das? Sie haben bestimmt auch schon einmal eine Person z. B. an der Supermarktkasse vorgelassen, obwohl die Begründung dafür gar nicht plausibel war. Grundsätzlich wird einer Bitte weitaus häufiger zugestimmt, wenn eine Begründung für die Notwendigkeit genannt wird – die Plausibilität dieser ist dabei zweitrangig. Das Behavior Pattern, das sich dahinter verbirgt, kennen wir als Pseudo Justification. Es spricht unser intuitives Entscheidungssystem an, denn wir gehen einfach davon aus, dass die zugehörige Begründung stimmig ist.

Im E-Commerce ist entsprechend des gleichen Prinzips auch die Pseudo Math bekannt: Statistische oder mathematische Begründungen helfen dabei, Produkte als relevant zu klassifizieren, sodass diese gekauft werden. Die angeführte Statistik ist dabei nicht zwangsläufig unsinnig. Aber um zu wirken, ist ihre Sinnhaftigkeit auch keine notwendige Voraussetzung.

Das Pattern zeigt außerdem auf, dass Vorteilsargumentationen als Begründungen das Wahlverhalten triggern. Dementsprechend sollten z. B. Ihre Calls-to-Action mit einer Begründung versehen sein – diese muss nicht zwangsläufig inhaltlichen Mehrwert bieten: „Klicken Sie jetzt, damit Sie das Konto eröffnen können.“

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Mehr zu PsyConversion®:

Quelle: Spreer, Philipp 2021: PsyConversion. 2.überarbeitete und erweitere Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler.

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